Max Gunther, no livro “Os muito, muito ricos e como eles conseguiram chegar lá” (tradução Jorge Ritter. 1ª. ed. Rio de Janeiro: Best Business, 2015), afirma: “a arte de vender é o mais pessoal de todos os caminhos para a riqueza. A única ferramenta de um vendedor é a própria psique. Ele não precisa de praticamente mais nada — nenhum capital inicial, nenhum diploma universitário, nenhum conhecimento técnico profundo. A semente de seu sucesso, se ela existe, está plantada em algum lugar bem no fundo da mente.”
Talvez seja por esta razão algumas das histórias mais impressionantes de relatos de homens com alto grau de mobilidade social serem encontradas nas carreiras de vendedores. Um garoto nascido pobre e outro nascido rico têm chances iguais de obter sucesso como vendedores. Um homem pode fazer toda a Universidade e passar anos em estudos de pós-graduação e ainda mais anos polindo a si mesmo com um pós-doutorado. Não importa. Com base apenas nestas qualificações, a probabilidade de ele ficar rico como um vendedor não aumenta.
A arte de vender é um sentimento de empatia— uma abordagem, uma atitude, um sentimento a respeito de um homem comprador para o vendedor se colocar no lugar dele e fazer uma proposta adequada a ambos. Alguns homens têm, outros não.
Existem alguns estudantes da psicologia de vendas que acreditam saber o que é essa qualidade não universal. Na realidade, alguns acreditam ela poder ser ensinada — poder ser implantada em um homem. Outros dizem isso ser tolice. A capacidade de vender, eles sustentam, é uma qualidade inata ou é produzida pelo caráter da pessoa — formando-se através de experiências emocionais na infância. Se você não a tem ao chegar à idade adulta, nunca a terá.
A questão interessante a respeito da capacidade de vendas é: se você acredita a ter ou poder adquiri-la, então, não precisa de mais nada para se tornar rico.
O produto ou serviço que você vende não precisa ser grande ou fora-do-comum. “Centenas de outros homens podem estar vendendo esse produto e talvez o estejam vendendo há séculos. O que importa é, de certa maneira, você o vender melhor em relação a seus competidores. Assim você vai ganhar seus milhões de dólares.
Clement Stone é interessante não somente por sua personalidade e monumental riqueza, mas também por sua filosofia. Stone acredita que as pessoas podem aprender a se tornar ricas.
Ele passou grande parte da vida tentando codificar e articular os princípios capazes de levarem ao sucesso no sistema capitalista. Stone escreveu livros sobre o assunto e tem uma revista dedicada a isso. Stone ensina esses princípios a seu enorme corpo de estudantes cativo — seus empregados. Ele acredita as lições poderem ser aprendidas por pessoas comuns.
“Mas será de fato possível aprender estas lições — sentar, ler, ouvir, absorver e por fim sair armado com uma fórmula infalível de como tornar-se magnificamente rico? Ou a ideia do ensino de como gerar uma fortuna é perda de tempo? Uma tentativa bem-intencionada, mas infrutífera, de mapear o que não pode ser mapeado? Um brilhante embuste?
Uma coisa, pelo menos, parece razoavelmente certa: mesmo se ignorarmos a questão se o acúmulo de riqueza pode ser ensinado ou não, as escolas e as universidades tradicionais não o ensinam. Passei 16 anos na escola e na universidade e, até onde consigo me lembrar, não aprendi nada diretamente relevante à questão de enriquecer”.
Max Gunther nunca foi meu aluno! Senão, aprenderia… 
Eu o ensinaria, por exemplo, sobre o mercado de ações. Ou sobre como os negócios crescem pegando dinheiro emprestado. Ou sobre os vários caminhos acessíveis a fim de capitalizar sobre uma invenção ou uma ideia comercial. Estes assuntos eu não deixo para meus alunos aprenderem após terem terminado a educação formal.
Realmente, é extraordinário como poucos dos muito ricos frequentaram a universidade ou mesmo se preocuparam em terminar o ensino médio em high schoolnorte-americanas. Clement Stone abandonou a escola especificamente porque a considerou irrelevante para sua meta autoimposta de ganhar dinheiro.
Em geral os pretendentes a ingressarem na casta dos mercadores – e não dos sábios-intelectuais trabalhadores –, consideram a Universidade um desperdício de quatro bons anos. Uma educação formal nas escolas norte-americanas ensina pouco ou nada a respeito de como gerar uma fortuna.
“Talvez seja esta a razão por que cursos para se alcançar o sucesso e livros do tipo ‘como ficar rico’ encontram um mercado pleno de estudantes. Uma ausência é sentida. As pessoas saem da escola ou universidade, tentam aqui e ali por alguns anos, descobrem que não estão ficando ricas como haviam imaginado em seus sonhos de juventude e sentem-se compelidas a buscar a parcela de educação que lhes falta”.
Um dos livros de autoajuda de Clement Stone traz o título inebriante de O sistema de fazer sucesso que nunca falha. A promessa sugerida neste título pode não ser literalmente realizada.
Somente a promessa, realizada ou não, pode gerar imaginário otimista, de modo a avaliação da relação custo/benefício do livro certamente ser considerada como modesta em relação ao valor do conhecimento recebido. O custo de oportunidade de não o ler é muito mais caro. O otimismo é inegavelmente um ingrediente necessário em qualquer tipo de fórmula de geração de fortuna– e pode ser o principal.
O otimismo é, na realidade, o artigo mais evidentemente valioso com o qual os professores da fortuna lidam. Eles não oferecem garantias de seu dinheiro de volta. Você nunca poderá apresentar uma prova de fracasso final sobre a qual basear uma ação por quebra de contrato. Afinal, se não deu certo, a culpa é sua por não se esforçar suficientemente no método ensinado.
Filão de Livros de Autoajuda Financeira publicado primeiro em https://fernandonogueiracosta.wordpress.com
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